Нужны конкретные результаты!

           Группа аграрных адвокатов в России еще небольшая, а задачи перед ней стоят серьезные. Консультации требуют многие хозяйства, а платить за них готовы далеко не все. Адвокату задают вопрос типа «Чем ты конкретно занимался в моем хозяйстве?» и «Какая польза от твоей работы?». На эти вопросы у наших авторов есть ясные ответы. Они наглядно разъясняют своим клиентам смысл адвокатской работы, и это положительно сказывается на взаимоотношениях. 

Адвокатская работа - и это касается не только сельского хозяйства - почти всегда начинается с больших ожиданий клиентов. Предложения адвокат должен разработать моментально, решение проблемы должно быть реализовано на практике всего через несколько дней, а цена проекта не должна превышать стоимости бутылки водки. Прочие типичные ожидания клиентов консультационных организаций отражает табл.1. Для выполнения указанных пожеланий нужен, конечно, идеальный адвокат, который отличается:

- гениальностью нобелевского лауреата;
- оптимизмом потерпевшего караблекрушение;
- находчивостьюкапитана дальнего плавания;
- здоровьем спортсмена-многоборца;
- терпением няньки;
- улыбкой кинозвезды;
- толстокожестью бегемота.

         Конечно, найти такого человека достаточно сложно. Останутся большие ожидания клиента, выполнить которые не реально, а игнорировать все равно нельзя. Что бы достичь удовлетворяющего обе стороны результата консультационной работы, мы стараемся строитьвзаимоотношения так, чтобы они принесли не только реальную, но и ОЩУТИМУЮ пользу для клиента. Адвокат должен исходить из конкретных проблем клиента, предлагать реально функционирующие решения и следить за их реализацией. Пример такого адвоката можно найти, пройдя по ссылке. Предприятия-клиенты, со своей стороны, должны быть готовы к переменам и стараться превратить предложения адвоката в реальные изменения.

Читайте об опыте руководителя учебно-консультационного центра и почетного профессора Костромской государственной сельскохозяйственной академии д-ра Юргена Кранца и его коллеги по консультационной работе к. э. н., доцента Татьяны Васильковой.

Таблица 1. Ожидания, требования и предпосылки консультирования

Ожидание предприятий клиентов от консультирования
Помощь в принятии решения	Помощь при инвестировании		Помощь в повышении прибыли	Помощь в снижении затрат		Помощь при внедрении иноваций
Требования к процессу консультирования
К предприятиям клиентам: - активность - заинтересованность - готовность к изменениям		По коммуникации: - доверие - ориентация на клиента - открытость			К консультантам: - профессион. компетентность - методическая грамотность - независимость
Предпосылки консультирования
Обучение и повышение квалификации		Выбор и подготовка кадров			Финансирование
Государственная сельхозакадемия		Департаменты АПК, управления сельского хозяйства			Департаменты АПК, управления сельского хозяйства

 Работа с видимой пользой для клиента

          Давайте рассмотрим, как конкретно организуются у нас консультационные проекты. Учебно-консультационный центр Костромской государственной сельскохозяйственной академии (КГСХА) с 2006 года работает под девизом «Все знают, что нужно сделать - а мы знаем как!!!» и предлагает предприятиям консультационные услуги в сферах:

- производство молока;
- экономика производства молока;
- производство кормов;
- специальные вопросы.

         Заключенные консультационные договоры с СПК «Родина», СПК «Яковлевское» и ЗАО «Шунга» Костромской области, имеющими в сумме 6 148 га сельскохозяйственных угодий и 2 837 голов крупного рогатого скота, из них 1 149 дойных коров. Стоимость консультационных работ составляет 10 000 руб. в месяц. За эти деньги предприятиям в процессе консультирования предотсаляются следующие «факторы полезного действия».

• 1. Оптимизированные рационы

В рамках консультационной деятельности клиентам предоставляются различные документы, расчеты и материалы:

- специально рассчитанные с учетом кормовой базы хозяйства рационы для коров, быков и молодняка,
- рекомендации по содержанию, кормлению, воспроизводству и ветобслуживанию животных,
- ежеквартальные анализы ликвидности,
- ежеквартальный анализ рентабельности/порога безубыточности,
- предложения по оптимизации технологии заготовки основного корма,
- предложения по оптимизации севооборота в зависимости от потребности в кормах,
- разнообразные консультационные материалы, такие как: 

- «Каковы требования хорошего менеджмента кормления дойных коров?»
- Пастбищное содержание и кормление дойных коров».
- «Оценка качества брожения силоса».
- «Правила и нормы для кормления дойных коров, нетелей и быков на откорме».

     Предлагаемые в ходе консультирования рекомендации актуальны для производственного менеджмента и позволяют принимать решения по повышению эффективности производства молока. По нашим подсчетам, только применение оптимизированных рационов дает возможность получения дополнительного удоя минимум 2 кг молока от коровы в день. Это при среднем поголовье 350 коров 21 000 кг или 210 000 руб. в месяц! Вот рентабельность консультанта!

• 2. Рекомендации по снижению затрат

Предприятиям были переданы конкретные рекомендации по сокращению производственных затрат. Так, применение рассчитанных нами рационов позволяет сэкономить в среднем от 10 до 15 руб. в сутки на одну корову. Опять получается многократная окупаемость стоимости консультирования: экономия в месяц составляет 300-450 руб. на корову. Это (в расчете на поголовье 350 коров) от 105 000 до 157 500 руб. в масштабе хозяйства. Напомним: базовая ставка консультанта 10 тыс. рублей!

• 3. Возможности сравнения

Предприятия-клиенты получают от нас документацию для сравнения своих собственных результатов с нормативами и с показателями лучших конкурентов. Примерная форма этих сравнений приведена в таблице 2. Ориентировочные показатели базируются на основе научных опытов и данных самых успешных предприятий региона. Они гарантируют полное покрытие затрат и формирование прибыли в размере 3-4 рубля на литр молока. Более того, при желании хозяйствам предлагаются межхозяйственное сравнение и соревнование клиентов. Результаты передаются участникам в наглядной графической форме вместе с анализом реального потенциала снижения переменных и постоянных затрат и повышения продуктивности с целью увеличения рентабельности производства молока (табл. 3). Порог безубыточности указывает необходимый для устойчивого развития уровень доходов от производства молока.

 

Таблица 2. Выручка от продаж, переменные и постоянные затраты по производству молока в трех предприятиях Костромской области в сравнении с нормативами, руб./кг реализованного молока.

Показатели	Предприя-тие 1	Предприя-тие 2	Предприя-тие 3	Норматив
Доходы от реализации молока	9,77	10,22	9,95	10,00-12,00
Доходы от реализации мяса	1,27	1,09	1,36	1,20-1,50
Доходы от приплода	0,3	0,19	0,21	0,20-0,30
Доходы от изменения поголовья	0,35	0,05	0,03	0,10-0,20
Доходы по дотациям на молоко	1,04	1,12	0,73	1,5-2,0
Прочие доходы	0,00	0,00	0,00	0,00
ВСЕГО доходов	12,73	12,67	12,28	13,00-16,00
Затраты на пополнение стада	4,57	2,72	2,56	1,80-2,00
Затраты на основной корм	1,70	1,56	1,58	1,20-1,60
Затраты на покупку концкормов	3,16	3,28	4,00	2,50-3,00
Затраты на оплату труда	1,98	1,77	1,98	1,00-1,50
Затраты на медикамен-ты	0,02	0,08	0,08	0,02-0,05
Затраты на осеменение	0,10	0,06	0,04	0,05-0,08
Затраты на энергоснабже-ние	0,32	0,06	0,69	0,30-0,40
Затраты на водоснабже-ние	0,00	0,09	0,02	0,02-0,05
Зтраты на текущий ремонт	0,35	0,00	0,60	0,20-0,30
Прочие переменные затраты	0,00	0,30	0,20	0,10-0,15
ИТОГО переменные затраты	12,20	9,93	11,75	7,19-9,13
Затраты по амортизации	0,72	0,50	0,17	0,20-0,30
Затраты по кредитам и аренде	0,00	0,00	0,00	0,00
Затраты по вспомог. произв.	0,93	0,70	0,29	0,50-0,60
Управлен-ческие затраты	1,82	0,83	2,49	0,70-1,10
Прочие постоянные затраты	0,32	0,04	0,57	0,10-0,20
ИТОГО постоянные затраты	3,79	2,07	3,52	1,50-2,20

 

Таблица3. Определение порога безубыточности производства молока, данные предприятия 2

Затраты (2008 год)	Ед. изм.	Реализация молока, кг на корову в год
		3 000	4 000	5 000	6 000
Ремонт стада	Руб./гол.	7 493	7 493	7 493	7 493
Корма	Руб./гол.	14 520	19 360	24 200	29 040
Заработная плата	Руб./гол.	8 018	8 018	8 018	8 018
Прочие затраты	Руб./гол.	2 732	2 732	2 732	2 732
Постоянные затраты	Руб./гол.	9 377	9 377	9 377	9 377
Всего	Руб./гол.	46 967	51 807	56 647	61 487
Порог безубыточности	Руб./кг.	15,66	12,95	11,33	10,25

 

Таблица 4. Изменение показателей финансового положения в трех предприятиях Костромской области за 2005-2008 гг. (руб./га сельхозугодий)

Показатели баланса	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.
Запасы и затраты (ЗЗ)	1 298-8 496	2 737-11 259	3 137-13 143	3 206-14 586
Собствен-ные оборотные средства (СОС)	954-2755	1 214-5 655	1 602-6 275	2 104-6 216
Долго-срочные обязательст-ва (ДО)	1 253-2 562	603-2 313	803-3 697	956-4 714
Кратко-срочные кредиты и займы (КК)	369- 480	208-1 624	447-952	514-1 187

 

4. Информация о финансовом состоянии

Для обеспечения надежного развития предприятия очень важен точный анализ его финансового положения. Наши анализы позволяют выявить, находится ли хозяйство в устойчивом или критическом финансовом положении. Преимущество работы консультанта здесь в том, что он может провести многолетнее сравнение результатов и выявить тенденции развития. В качестве примера изменение показателей исследуемых предприятий в период с 2005 по 2008 г. Представлено в таблице 4. Динамика изменения коэффициентов ликвидности и обеспеченности собственными средствами в период с 2005 по 2008 г. Показывают, что сложилась некоторая положительная тенденция развития, но уровень финансовой устойчивости всех трех предприятий - низкий. В такой ситуации консультант может предложить необходимые мероприятия для стабилизации положения.

Обобщение

     Требования большинства клиентов к аграрным консультантам - большие, и удовлетворить их можно не всегда. Чтобы в таких условиях достичь удовлетворяющего обе стороны результата консультационной работы, следует организовать консультационные проекты так, чтобы они приносили реальную и ОЩУТИМУЮ пользу для предприятия-клиента. Основными являются следующие преимущества сотрудничества сельскохозяйственных предприятий с консультационной службой:

- повышение продуктивности вследствие оптимизации производственной технологии,
- экономия затрат как результат досконального производственно-финансового анализа и
- получение сравнительных данных для сопоставления с собственными результатами хозяйства.

     Эти моменты консультант должен наглядно продемонстрировать клиенту и оценить возможные положительные эффекты в денежном выражении. Польза от консультирования, обходящегося в 10 тыс. рублей ежемесячно, может оцениваться в 300 или 400 тыс. рублей или даже больше. Вышеприведенные расчеты являются гораздо более убедительными аргументами для привлечения консультанта и своевременной оплаты его труда, чем все теоретические дискуссии.