Главная \ Актуально \ Зачем крепкому хозяину консультант?

Новости

« Назад
Зачем крепкому хозяину консультант? 18.08.2011 01:55

Андрей Корольков, к.э.н., доцент РГАУ-МСХА им. К. А. Тимирязева

Если откровенно, то он ему не нужен. Нормальный хозяин имеет смекалистую голову, полную нужных знаний и производственного опыта, крепкие работящие руки и желание сделать всё по уму. Ну, кто лучше него понимает, что и как нужно делать в собственном хозяйстве? Действительно, в жизни мы встречаемся с массой положительных примеров, когда нормальный хозяин сам успешно решает все вопросы и весьма доволен результатом. И тем не менее...

img517.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 

Частный консультант Дмитрий Арапов (ООО "Консультант Агро",  Владимир) помогает клиенту осознать проблему: основной корм является ключом к решению многих проблем. Фото: М. Политова

 

• Две главные проблемы товаропроизводителя

Все знают, что для современного сельского предпринимателя наиболее важно найти деньги и покупателей на произведенную продукцию. Об этих проблемах чаще всего клиент говорит консультанту. И ждет совета, где взять денег (кредит, желательно льготный с перспективой «прощения») и кому продать товар (помогите найти покупателя, лучше крупного, не ковыряющегося в продукции и не торгующегося из-за копеек). Вроде бы всё правильно, но почему консультанты не рады этим ясным вопросам, в которых уже есть указание направления решения проблемы? Осталось всего-навсего засучить рукава и начать поиски источника «дешевых денег» или выгодного покупателя. Но дело в том, что при правильном понимании проблемы, как это ни странно, найти дополнительные деньги на ее решение бывает не слишком трудно или же они могут не понадобиться вообще. Если дело выгодное, банки охотно дадут на него деньги: они нацелены на таких клиентов. Ведь если товар произведен в соответствии с потребностями покупателей и надлежащей маркетинговой стратегией, то говорят, что такой товар «сам себя продает». Значит, дело не в том, что нет денег и нет покупателей, а в чем-то другом. В чем именно? Решение проблемы начинается с ее формулировки, которую далеко не всегда удается получить даже от человека, для которого проблема является наболевшей. Налицо очевидные трудности в понимании ситуации и того, в чем состоит проблема на самом деле.

• Понять, что непонятно в том, что понятно

Надлежащим образом сформулировать проблему очень нелегко. В качестве примера можно привести варианты трудностей, с которыми приходится сталкиваться консультанту при попытках помочь клиенту дать четкое определение проблемы:

  • непонятно, есть ли проблема на самом деле или это только видимость;
  • непонятна (полностью или частично) суть проблемы;
  • непонятно (полностью или частично), что повлияло на возникновение и существование проблемы;
  • непонятно (полностью или частично), имеем ли мы дело с фактором или со следствием действия фактора (системы факторов), и тогда на самом деле проблема состоит совсем в другом и т. д.

Если же проблема сформулирована правильно и есть уверенность в этом, можно столкнуться со следующими вариантами ситуации:

  • проблема понятна, но неизвестно (полностью или частично), как решать такую проблему;
  • проблема понятна, но неизвестно (полностью или частично), как решать именно эту проблему;
  • проблема понятна, но неизвестно (полностью или частично), как лучше ее решить;
  • проблема понятна, известно решение, но неизвестно (полностью или частично), как данному клиенту ее решать;
  • проблема понятна, известно решение, но нет желания у клиента правильно понимать и решать проблему и т.д.

При этом можно заметить, что речь еще не идет о конкретных вариантах решения самой проблемы, об оценках стратегий ее решения, о разработке конкретных мероприятий и так далее. Говорится всего лишь о правильном понимании и достаточности мотивации клиента, испытывающего трудности с самостоятельным решением своей проблемы.

• Клиент и его проблема

Если перечислить основные факторы, мешающие клиенту успешно решить его собственную проблему, то они вкратце таковы:

  • нет понимания того, что проблема существует и она достаточно конкретна;
  • нет понимания необходимости решения данной проблемы;
  • нет нужных знаний, навыков и умений для понимания и решения проблемы;
  • нет соответствующей информации;
  • нет мотивации для решения возникшей проблемы.

К сожалению, когда консультант пытается объяснить клиенту необходимость правильного понимания проблемы, это зачастую вызывает у последнего полное недоумение. Например, клиент считает, что нужно снизить себестоимость производства продукции, но не знает, как лучше это сделать. С данным вопросом он обращается к консультанту. А на самом деле нужно не снижать себестоимость продукции, а увеличивать объем ее производства или вообще отказываться от производства этого вида продукции. Добросовестный консультант попытается вывести клиента на правильное понимание ситуации. Недобросовестный консультант поступает в этом случае просто: надо посчитать - посчитаем надо обосновать - обоснуем. Если клиент знает, что именно он не понимает, можно считать, что половина работы уже сделана. А чтобы правильно сделать вторую половину дела, нужно найти подходящего консультанта. Что, однако, далеко не просто.

• Принципы правильного консультанта

Главное - помощь в решении проблем клиента. И свои обязанности консультант должен выполнять, как и врач, следуя голос совести, стремясь максимально облегчить положение клиента, разрабатывая и предлагая способы выхода из затруднительного положения, в наибольшей степени соответствующие желаниям и возможностям клиента, учитывающие цели развития ее социальной группы, к которой принадлежи последний, а также общества в целом. Поэтому, в первую очередь, нужно выбирать консультанта (консалтинговое предприятие), полностью разделяющей: и исповедующего основные принципы консультирования, и лишь потом частную или государственную организацию, от имени которой он работает. К наиболее общим принципам, которых следует придерживаться в процессе консультационной деятельности, относятся следующие:

  • открытость: консультационная помощь должна быть оказана любому клиенту, который обратился за помощью и является представителем целевой группы независимо от его возраста, пола, расы, национальности, вероисповедания, социального положения, политических взглядов, гражданства и других факторов;
  • независимость, объективность и научность информации и рекомендаций, распространяемых консультантами;
  • конфиденциальность в отношениях с клиентом;
  • адекватность: рекомендации консультанта должны соответствовать ситуации в регионе и возможностям клиента, консультант должен применять методы работы и технологии, привязанные к конкретной местности;
  • работа консультанта должна быть построена таким образом, чтобы он имел способность достаточно гибко реагировать на изменение государственной и местной политики и потребностей сельских товаропроизводителей и жителей;
  • предотвращение и управление конфликтами интересов, возникающими в результате изменений, вызванных работой консультанта или ее последствиями.

Если мы видим, что консультант декларирует эти принципы или, по крайней мере, не нарушает их, то с ним можно иметь дело. Кстати, государственные сельскохозяйственные консультационные службы ни в коем случае не должны выполнять «полицейские» функции, касающиеся проведения в жизнь государственной политики (мер контроля и инспектирования), потому что они потеряют доверие сельских товаропроизводителей, делая, таким образом, свои усилия по взаимодействию с клиентами малоэффективными. Такие службы - не очень хорошая подмога клиентам.

• Интересы консультанта и клиента

Что еще важно? При оказании помощи консультант обязан руководствоваться исключительно интересами клиента. Мотивы личной выгоды не должны оказывать влияния на принятие профессионального решения. В частности, консультант обязан избегать поощрений от фирм, являющихся производителями и поставщиками средств производства (сельскохозяйственной техники, химикатов и т. п.), и других подобных фирм; тем более он не должен выполнять для них за вознаграждение услуги по распространению их товаров среди своих клиентов. Консультант также не может заниматься иной деятельностью, если она несовместима с профессиональной независимостью и целями учреждения, в котором он работает.

-------------------- Мнение Галина Демишкевич

д.э.н., заведующий сектором отдела экономических проблем НТР ВНИИЭСХ:

Сложившаяся сегодня система сельскохозяйственного консультирования в России свидетельствует о необходимости дальнейшего развития как крупных, так и небольших консультационных организаций на основе государственной и частной форм собственности. А ассоциации и союзы создают предпосылки для распространения опыта эффективно работающих консультационных организаций в те регионы, где они еще не созданы.

_____________________________________

Хороший консультант отвечает за качество оказываемой консультации и предоставляемой им информации. В своей работе он должен выбирать те варианты и методы решения, которые сочтет наиболее эффективными в каждом конкретном случае, руководствуясь интересами клиента. Если консультант, оказывая помощь, поймет, что поиск решения проблемы клиента выходит за рамки его компетенции или возможностей, он должен сразу же сообщить об этом клиенту, постаравшись минимизировать потери, которые тот в результате может понести. Консультант может отказаться от работы с клиентом, если обнаружит, что между ним и клиентом нет необходимого взаимного доверия (в случае если оно является необходимым условием успешного анализа проблемы и реализации мероприятий по ее решению). Другие основания для отказа: недостаточная компетентность, отсутствие возможностей для успешной работы с клиентом. Соблюдение или несоблюдение консультантом (или даже целой консультационной службой) этих принципов бывает заметно уже с первых минут общения, поэтому решение о продолжении или прекращении работы с таким консультантом надо принимать сразу.

Во многих случаях консультанта выбирают, исходя из того, кто из них ближе находится и дешевле обходится. Чаще всего дешевле, да и ближе, оказывается государственный консультант. В настоящее время это обычно сотрудник районной или областной сельскохозяйственной информационно-консультационной службы. Идем к нему или подумаем?

• Зачем государству содержать консультантов

Для того чтобы понять, зачем товаропроизводителю нужен государственный консультант, необходимо разобраться, зачем государству вообще нужна консультационная служба. Тогда можно надеяться на то, что интересы товаропроизводителя и государства, возможно, совпадут и в результате пользу получат обе стороны. Государство рассматривает консультационную деятельность как инструмент для достижения, в первую очередь, следующих целей:

  • увеличения объемов производства продовольствия, так как его импорт может представлять серьезную проблему для национального платежного баланса и значительного повышения цен на мировом рынке;
  • стимулирования экономического роста, поскольку повышение производительности труда в сельском хозяйстве позволяет выращивать достаточно продукции;
  • повышения благосостояния сельских товаропроизводителей и сельского населения; обычно сельское население является самым бедным в стране, в силу чего государственные органы пытаются уменьшить бедность и материальную нужду;
  • содействия устойчивому развитию сельского хозяйства: поскольку эрозия, засоление, истощение почв и/или загрязнение окружающей среды представляют серьезную угрозу для сельскохозяйственного производства в будущем, многие правительства проявляют все больше интереса к стимулированию устойчивого развития сельского хозяйства с минимальным применением химикатов.

• Государственный консультант и частный хозяин

Известно, что правительства многих стран принимают на себя все меньше ответственности за развитие национальной экономики, но делают все больший акцент на поддержку развития инициатив самих граждан. Это изменение в политике имеет важное последствие для государственных сельскохозяйственных консультационных служб, которые постепенно снимают с себя ответственность за модернизацию сельского хозяйства, но помогают сельским товаропроизводителям использовать возможности, открывающиеся перед ними в результате появления новых достижений науки и техники и/или изменения ситуации на рынке. Государственные сельскохозяйственные консультационные службы являются удобным инструментом аграрной политики в том случае, когда интересы сельских товаропроизводителей и государства совпадают, например в деле повышения конкурентоспособности сельского хозяйства путем внедрения высокоурожайных сортов растений.

Однако если государственные сельскохозяйственные консультационные службы используются для проведения государственной политики, которая не отвечает интересам большинства сельских товаропроизводителей, это вызывает потерю доверия к сотрудникам службы, делая часто работу таких служб неэффективной даже в тех случаях, когда цели государства и сельских товаропроизводителей совпадают. Так, во многих странах рост применения пестицидов вызвал загрязнение почв, а это привело к тому, что потребители не хотят покупать продукцию, выращенную в таких условиях. Поэтому правительство, организации сельских товаропроизводителей и группы по защите окружающей среды пришли к соглашению, что сокращение использования пестицидов должно стать частью национальной аграрной политики. Сельские товаропроизводители в настоящее время понимают, что если они не будут выполнять соответствующие государственные нормативные акты, они могут потерять долю рынка.

• В чем государственный консультант лучше частного

Таким образом, товаропроизводитель должен знать, что предпринимают федеральная и региональная государственные власти в аграрной сфере в его регионе и каким образом это может отразиться на ситуации вокруг и внутри его хозяйства. Например, речь может идти о получении государственных дотаций или о субсидиях на производство какой-либо продукции, о выполнении каких-либо запретов или, наоборот, стимулировании какой-либо деятельности. В этом случае государственные службы должны распространять соответствующую информацию. Тогда товаропроизводитель поймет, с каким вопросом он может обратиться в государственную сельскохозяйственную консультационную службу, чтобы получить не отказ, а квалифицированную помощь и поддержку. Такая помощь, вероятнее всего, окажется бесплатной. При этом нужно понимать, что если речь идет об услуге, которая поможет клиенту найти решение и получить конкретную выгоду с эффектом, который можно рассчитать, то такая услуга, скорее всего, будет платной. А в области оказания платных услуг государство - не самый лучший вариант. Здесь на высоте во многих случаях оказывается частный консультант.

• В чем частный консультант лучше государственного

Зная, зачем товаропроизводителю нужен государственный консультант и на что клиент может рассчитывать при обращении в государственные органы за консультацией, можно ответить также и на вопрос: а зачем нужен частный консультант? Частный консультант нужен, когда клиент рассчитывает получить услугу, от оказания которой увеличится его личное благосостояние. В этом случае нужно рассчитать эффект от работы консультанта, что позволит правильно определить его гонорар, и тем самым заинтересовать все стороны в достижении поставленной цели.

• Заключение

Обдумав всё сказанное, можно попытаться ответить на резонный вопрос, зачем крепкому хозяину нужен консультант. Главное, что теперь хозяин сам может более правильно решить, зачем он ему нужен и какой консультант лучше: государственный или частный. А с какой проблемой лучше обратиться к консультанту, это уже вопрос для отдельного рассмотрения. Здесь тоже не всё так просто, как может показаться вначале.

 

Источник: Новое сельское хозяйство, 2011г., №3, стр. 42-45

Материал подготовила: Прохорова А.А.

Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий